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天融信25周年|"一路有你"征文-澳门银银河官方网welcome

我认为销售工作的核心应该是人,尤其是销售一线,任何企业的战略、策略或方针、政策都必须通过特定的销售人员作用于特定的经销商,然后才作用在特定的市场。对于销售前沿的探讨,应该从人性出发,以人为本,对市场环境,消费环境,竞争环境等做出细节性分析,把繁杂的营销理论或高层意图转换人的具体活动,这才是对基层营销工作及一线销售人员最为有用,也是公司行为效果最大化的唯一途径。
发布时间:2020-10-22
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我叫傅泽鑫,福建上信的一名销售。

我认为销售工作的核心应该是人,尤其是销售一线,任何企业的战略、策略或方针、政策都必须通过特定的销售人员作用于特定的经销商,然后才作用在特定的市场。对于销售前沿的探讨,应该从人性出发,以人为本,对市场环境,消费环境,竞争环境等做出细节性分析,把繁杂的营销理论或高层意图转换人的具体活动,这才是对基层营销工作及一线销售人员最为有用,也是公司行为效果最大化的唯一途径。

不是自吹,从2009年到现在,我也是十多年的老销售了,福建上信也是在泉州经营了很多年的老牌it分销商了。

可是在2015年末,行业中很多人或满载而归或展望未来的时候,辉哥总是在回顾过去,经常感慨,这几年不好过呀。辉哥是我老板,陈华辉,福建上信的老板,一名十几个小伙伴团队的领头羊。辉哥总想找一个分销坚持下去的理由,一个坚持下去的信心。

3年前,辉哥毅然签下了某捷的代理,也把我拉了进来,当时只有我们三个人,外加一个技术。几年下来,上信某捷的生意蒸蒸日上,从二级做到一级,年销售额有2000多万,三人的队伍壮大成了十几个小伙伴的团队。可辉哥总是郁郁寡欢,他常私下说,某捷代理的生意虽然盘子大,但利润有限,账面上看起来不错,但除开十几个兄弟姐妹的费用,一年下来其实没剩下什么,资金的占用又大,看着百来万的资金经常外面飘,常常做梦都怕资金万一滚不起来,公司可说不准就要倒闭了。道理大家都懂,可是公司每天还得照常开下去,我忽然特别能理解这个表面温柔、内心强大的人,或者说每个公司老板背后都有艰辛。或许上信应该要有个b计划。

一切应该从2016年秋天的一个上午说起,具体的项目我都忘记了,仅仅是2台防火墙,下级澳门银银河官方网welcome的合作伙伴的一个项目中,网络包含了2台防火墙,按照配置,某捷的防火墙接近的型号我报了型号和成本,一切都是常规操作。小李收到报价后,2分钟后电话就来了,小李就是下级澳门银银河官方网welcome的合作伙伴的销售,他说"傅啊,这防火墙型号和报价你确定吗?"

"有什么问题吗,难道成本高了?"

"没有啊傅哥,咱都是自己人,跟你说实话了,客户这边的预算我是清楚的,但是你报的某捷的这款,我网上查了一堆的价格,最多加十五个点,太透明了。"然后,两人忽然都语塞。

下午一个高大的胖子忽然走进公司,在爽朗的声音中我听到他自称是什么北京天融信的销售,做网络安全产品的。原来是约了辉哥,辉哥总是笑脸相迎这些厂家,辉哥总是说和气生财嘛,多一个朋友多一条路。两人泡茶,就这么愉快的聊起来。我坐在旁边理一份快做完的报价,准备听两句就出去走走。

胖子开始介绍的他的业务,我们天融信是一家老牌安全厂商,95年成立到现在,第一台国内自主知识产权的防火墙就是我们公司研发生产的……

防火墙,某捷也有嘛。淡定,没什么值得大惊小怪的。我指出"某捷也有,你们的有什么不一样?"

胖子开始用他那情绪高亢的语气给我们"洗脑"……

"喔,那这个型号你帮我推荐一个?"听明白了天融信的墙和某捷的区别,我给出上午的配置。

"客户名称能否告诉我?"

我如实的说出了客户名称,并没有打算隐瞒,我觉得这个胖子是可靠的。

"我建议用这个型号,原因……"

被告知的成本大概比某捷高一点点,但是设备的可控程度,价格不透明远远超过某捷。

我让他把型号参数发给我,我给小李报出的成本比某捷每台还高了3000元,然后把胖子说的优势依葫芦画瓢地告诉小李,小李听完只说他试试。小李也给力,几下搞定了客户,后面的流程一切顺利,他也没和我砍价,这单就成了。林晓龙还笑我卖低了,对了,那个高大爽朗的胖子叫林晓龙,他现在已经是泉州办的负责人。

那是上信第一次知道,原来安全产品和数通产品其实是分开的,安全产品专业的厂商更专业,对项目的把控力度也更大。简单的说,那个单子我们挣得比某捷更多。

接下来,我们陆陆续续卖了更多天融信的产品,也收获了更多。

直到2018年底,林晓龙来找辉哥说,天融信也打算做渠道,问辉哥什么打算,辉哥说他考虑一下再回复。

辉哥马上召集大家开会问大家的意见,我没意见,其他同事也觉得可行,网络安全一定是后面it的趋势,并且通过几年的努力,我们某捷的渠道铺的不错,再顺带接一个产品不在话下,做天融信金牌代理商的事情就这样定了。

接下来的2019年,别人都说是未来困难十年最好的一年,也是天融信渠道建设的"元年"。我们跟着天融信,开大会,开沙龙,铺渠道,上信在泉州it同行里也慢慢被打上"做安全"的标签。

直到今天,某捷的代理依旧是我们的重要业务,但是辉哥已经交待下来,接下来天融信是我们的重心,某捷可以保证我们公司的运营费用,但是天融信是我们利润的机会点,整个公司元气满满。

在文章开头,我提到销售工作的核心应该是人,尤其是销售一线,任何企业的战略、策略或者方针、政策都必须通过特定的销售人员做用与特定的经销商,然后才作用在特定的市场。对于销售前沿的探讨,应该从人性出发,以人为本,对市场环境、消费环境、竞争环境等做出细节性分析,把繁杂的营销理论或高层意图转换人的具体活动,这对基层营销工作及一线销售人员是最为有用的,也是公司行为效果最大化的唯一途径。

我也亲证天融信泉州办事处的发展历程,从一个人到一个团队。泉州办事处的同事对天融信公司渠道政策的分析,泉州市场环境的评估,项目的运作,他们总是悉心指导,他们用他们的努力在论证我上述的观点,建立渠道体系的一年来,我们上信获得了很大的进步。

感谢天融信,它让我工作更快乐。

感谢天融信,它让福建上信变成快乐的团队。

感谢天融信,它还让福建上信变成澳门银银河官方网welcome的合作伙伴们眼中更安全可靠有价值的经销商。

祝愿天融信25周岁生日快乐!

福建省上信网络科技有限公司

傅泽鑫

2020.9.17

关键词标签:
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